Kad konačno skupiš sve diplome, certifikate i hrabrost da pokušaš unovčiti svoje znanje, čudiš se zašto uspijevaš prodati samo svoje vrijeme, strpljenje i prisutnost?
Mnogo nas je takvih, i potpuno je razumljivo tvoje razočarenje.
Znanje na tržištu kao vrijednost podliježe zakonima ponude i potražnje. Da nije tako, najbogatiji ljudi na svijetu bili bi oni koji imaju najviše znanja. Budući da tržište cijeni znanje po istim pravilima ponude i potražnje kao i druge vrijednosti, zar ti se ne isplati da ta pravila naučiš?
Živimo u dobu ekonomije znanja, i čini se da je sve već dostupno i besplatno. Čini ti se da nemaš ništa novo za ponuditi, pored svih eksperata koji su sveprisutni, vidljivi i dostupni.
Pratiš vodećeg svjetskog stručnjaka već tri godine koji svaki dan na svom YouTube kanalu izbaci nešto novo. Pomisliš da tako nešto možeš i ti, ali se obeshrabriš jer ti oprema nije kvalitetna, i ne možeš se natjerati da govoriš u kameru.
Glupo ti je da o toj temi pričaš ti, kad je tvoj kolega puno iskusniji i sigurno će imati primjedbu ako vidi tvoj video na internetu.
Sa druge strane, ako je već sve dostupno, poznato i besplatno, kako se onda očekuje da globalno tržište online edukacija raste po godišnjoj stopi od 28%?
Statista predviđa rast prihoda od online edukacija kroz online platforme do 65,17 milijardi dolara u narednih 5 godina.
Svijet se neprestano mijenja, tehnologija napreduje, a s njom i načini na koje možemo monetizirati svoje vještina i znanje. Nikada nisu bile lakše dostupne različite platforme i alati nego danas.
Ipak, mnogima je i dalje lakše raditi kompromise, pristaju na nepovoljne uvjete na poslu ili sa zahtjevnim klijentima, nego da na tržištu ostvare prihode od svog znanja.
Bez obzira da li si stručnjak ili početnik, umjetnik, pisac ili poduzetnik, ova pitanja će ti pomoći da otkloniš prepreke i bolje unovčiš svoje znanje.
Koji su mogući razlozi da se edukacije, tečajevi ili digitalni proizvodi znanja ne prodaju?
1. Prokletstvo znanja
Prvi mogući i očit razlog zbog kojeg možda ne uspijevaš monetizirati svoje znanje je to da ciljna publika ne želi to što nudiš.
Eksperti će to ocijeniti kao nedostatak adekvatne ponude. To ne znači da tvoje znanje ne vrijedi ili da ono nije potrebno potencijalnim kupcima. Zapravo, veća je vjerojatnost da tvoja ponuda nije u skladu sa potrebama, željama i problemima kojih je svjesna tvoja ciljna publika.
Razlog za to je - “prokletstvo znanja”. Ovaj se problem često javlja kad se previše fokusiramo na ono što mi mislimo da je vrijedno i da klijentima treba, a ne slušamo i ne analiziramo stvarne potrebe i želje tržišta.
Kako riješiti ovaj problem?
Slušanjem.
To ne znači površne ankete “kakve edukacije vam trebaju”, nego inteligentno razumijevanje simptoma, potreba i želja specifičnih potencijalnih klijenata. Niti jedna edukacija ni tečaj neće biti korisni i potrebni svima, ali će jasno definirana ciljna javnost olakšati traženje odgovora. Prokletstvo znanja postoji s obje strane - i publika misli da je jasno šta želi i traži, pa se do zajedničkog razumijevanja i usklađenih očekivanja dolazi komunikacijom.
Na primjer: prva verzija moje prve edukacije imala je naziv “Šta treba znati prije investiranja u marketing i promociju” i meni je zvučalo savršeno logično da ponudim svoje znanje i iskustvo, jer mnogo je ljudi koji tvrde da nisu dobri u marketingu, pa uludo troše i vrijeme i novac prije strategije, plana i jasno postavljenih ciljeva.
Druga verzija bila je “5 koraka do marketinškog plana - praktična radionica za početnike”, i ni ona nije na pravi način našla put do onih kojima bi, po mom mišljenju, takva radionica bila korisna.
Nova verzija je u pripremi, i naslov će opisati rezultat koji će polaznici postići i efekte koje će im ta promjena omogućiti.
Bonus savjet: naslove i sadržaj svoje edukacije možeš (i trebaš!) prilagođavati, mijenjati i stalno poboljšavati na osnovu podataka o interesu i pitanjima publike. Na primjer, ako položiš težak ispit i želiš pomoći i drugima da gradivo savladaju naslov može biti “Konačno savladaj pravila xy i položi ispit bez straha”. Ako si savladao pravila planiranja sadržaja za društvene mreže, naslov može biti “Planiraj prisustvo na Instagramu i privuci buduće kupce”.
2. Oni to žele besplatno
Ako publika želi i dobro prihvaća tvoje sadržaje, ali ne želi platiti za edukaciju, to ukazuje da oni ne razumiju vrijednost toga što nudiš (loša ili nikakva komunikacija). Dobar proizvod ili vrijedno znanje neće se prodavati samo od sebe. Komunikacija je ključ uspjeha u monetizaciji znanja.
Ako ti ne uspijevaš artikulirati i prezentirati vrijednost onoga što nudiš, na jasan i privlačan način, kako da tu vrijedost razumiju potencijalni klijent? Ako ne razumije, kako će odlučiti platiti?
Kako riješiti ovaj problem?
Pobrini se da tvoja ponuda bude jasna i relevantna i da vrijednost bude atraktivna. Ponudi besplatne sadržaje koji opisuju kako im tvoje znanje može donijeti korist. Ukoliko se ta korist može izraziti u razumljivim kategorijama (uštedi vrijeme ili zaradi novac, osjećaj se bolje, budi zdraviji/a ili ljepši/a, postani utjecajniji ili popularniji…), i ako za to možeš dati opipljiv primjer ili dokaz - lakše će biti komunicirati vrijednost.
Things to be done je odličan izvor za pomoć u razmišljanju. Tvoj zadatak je opisati potencijalnim klijentima kako im tvoja edukacija pomaže da svoje things to be done realiziraju lakše, brže i jeftinije.
3. Ne znaju te ili ti ne vjeruju
Nisi autoritet u njihovim očima. Ne vjeruju ti, ili te ne smatraju osobom koja može pružiti to što im treba. Čak i kad objaviš fotke na kojima držiš tu diplomu u ruci ili kad dobiješ hrpu lajkova i čestitki za novi certifikat, to će biti tek jedan mali korak na tvom putu do autoriteta.
Povjerenje je ključ uspjeha u svakom poslu, pa tako i u prodaji znanja. Ako tvoja publika nema povjerenje u tebe kao stručnjaka ili autoritet u svom području, vjerojatno neće biti sklona investirati u ono što nudiš. Danas sigurno ne manjka informacija; problem jest višak, nepouzdanost i nepovezanost informacija.
Kako riješiti ovaj problem?
Tvoji potencijalni klijenti mogu naći korisne tutorijale i savjete posvuda, ali ono što im samo ti možeš ponuditi je tvoj način da nešto objasniš, povežeš ili tvoj stil odgovora na njihova pitanja.
Piši o tome što znaš.
Snimi video.
Učini opipljivim i razumljivim svoje stručno znanje.
Umanji neizvjesnost onima koji razmišljaju da te zaposle ili angažiraju. Njima je trošak i investicija da te upoznaju tek kad počnu raditi s tobom, a i tebi je rizično da imate neusklađena očekivanja.
Gradi svoj ugled. Uloži vrijeme u izgradnju osobnog brenda i gradi odnos povjerenja sa svojom publikom.
Dokaži svoju stručnost, spremi primjere postojećih ili ranijih klijenata. Ako ih nemaš, budi svoj prvi klijent i napravi prvi uzorak tvog znanja. Strateški skupljaj studije slučaja, recenzije i preporuke.
Ako si u stanju spriječiti buduće probleme ili odgovoriti na buduća pitanja, tvoj autoritet i cijena tvog znanja rastu.
4. Ne vjeruju sebi
Čak i ako su svi prethodni uvjeti ispunjeni, možda tvoja ciljana publika ne misli da je za njih pravo vrijeme. Možda se ne osjećaju spremni ili sposobni da počnu savladavati materiju koju podučavaš.
Može se desiti da tvoje objave, ponude i materijale konzumiraju pasivno, kao bilo koji dobar film ili predstavu.
Kako riješiti ovaj problem?
Kreiraj besplatne sadržaje koji će ih motivirati za kompleksniju materiju ili tečajeve koje nudiš. Najbolje učenje je po principu "nađemo se na pola puta". Tvoja polovina je da ponudiš, ali i sa druge strane se traži da to znanje prihvati i iskoristi.
Umjesto da kroz besplatne sadržaje ponudiš sve što znaš, kreiraj želju da tvoji potencijalni klijenti nastave raditi s tobom. Sigurno te ne plaćaju radi informacija koje i sami mogu naći bilo gdje, nego radi mogućnosti da od tebe dobiju još više, upravo kad i kako njima bude odgovaralo. Budi spreman/a i pomozi im da se to desi što prije.
5. Kombinacija prethodnih razloga
Naravno, uvijek se može desiti i da je pravi uzrok kombinacija navedenih razloga. Često se dešava da edukatori imaju lošu ili nepostojeću strategiju, ili da prodaju tečajeva ne smatraju poslovnim prioritetom.
Moguće je da su tvoja ponuda, komunikacija, povjerenje i strategija međusobno povezani i da zajedno utječu na tvoju sposobnost da ostvariš značajniji prihod od svog znanja.
Kako ukloniti razloge zbog kojih ne uspijevaš unovčiti svoje znanje?
- Gradnjom osobnog brenda i vidljivošću pred ciljnim javnostima. To ne mora biti veliki auditorij, niti to nužno uključuje društvene mreže. Dovoljno je da ponuda, autoritet i vrijednost budu jasni, vidljivi i dostupni precizno definiranom tipu klijenata.
- Slušanjem pitanja, potreba i problema jasno definirane ciljne javnosti. Nakon odabira niše, jasnom komunikacijom o tome kako tvoje znanje može riješiti problem ili donijeti korist.
- Komunikacijom, testiranjem i prilagodbom ponude potražnji. Prodaja znanja u vrijeme digitalne komunikacije svakako ne bi trebala biti uklesana u kamenu, zar ne?
- Stalnom nadogradnjom znanja - ne samo o svojoj stručnoj temi, nego i o marketingu, komunikaciji i ekonomiji pažnje. Puno toga je dostupno upravo kroz Eduza platformu.
- Prenošenje i dijeljenje znanja je najbolji način da se to znanje učvrsti i proširi. Kao predviđanje koje samo sebe potvrđuje, istovremeno pomaže ostvariti sve druge preduvjete za gradnju autoriteta i jačanje povjerenja.
Ako na tom putu tražiš smjernice ili objektivnog mentora, a vjeruješ da ti ja mogu pomoći, javi mi se!
