Kad nešto znaš, pogotovo ako želiš “živjeti od svoga znanja” pretpostavljam da imaš volju nekome tim znanjem pomoći. Ako ti je stalo da dođeš do onih kojima želiš pomoći - onda ti je jasno kako smo se mi osjećali.

Ovaj tekst je drugi dio priče o suradnji tri edukatora sa Eduze.

Ukratko - krenuli smo zajedno kreirati radionicu, ustanovili da dijelimo neke poslovne vrijednosti i shvatili sa zajedno možemo bolje nego pojedinačno.

Stavili smo na papir teme i ideje o kojima možemo ponuditi praktičnu radionice, i odabrali segment tržišta kome bi to bilo korisno. Napravili smo prvu verziju ponude i zakazali termin prve radionice.

Za ovaj nastavak priče ostala nam je još jedna “sitnica” - kreirati potražnju.

Možemo li kreirati potražnju za svoju radionicu?

Ipak je naše Prokletstvo znanja nepogrješivo stalo i na naš put. Ni mi nismo imuni na to.

U našem slučaju, prokletstvo znanja se pokazalo u vidu naše uvjerenosti da znamo “što njima treba” i “što oni moraju znati”. (“Oni” su naravno naši budući klijenti)

Sve poslovne edukacije i znanje o marketingu prepuni su signala da smo bili na pogrešnom putu: ne radi se o tome što mi mislimo da oni trebaju znati.

Radi se o onome što oni žele, čega su svjesni i što žele mijenjati.

Još važnije, naš zadatak bio je saznati  čemu oni žele posvetiti vrijeme, u što su i kad spremni investirati i energiju i novac.

Naša pretpostavka je bila da uslužni biznisi  mogu ukloniti prepreke rastu i razvoju svog poslovanja ako bolje komuniciraju i sa klijentima i sa zaposlenima. Vjerujemo da je prokletstvo znanja najveća prepreka koju mogu ukloniti uz našu pomoć. Ostalo je da uklonimo tu prepreku, i sebi kao edukatorima, i našim potencijalnim klijentima.

Kako pobijediti vlastito prokletstvo znanja?

Odlučili smo tražiti pomoć od onih koji bolje poznaju naše potencijalne klijente. Lijek za naše slabosti smo pronašli na logičnom mjestu. Kroz MentoringByte upoznali sjajnog mentora Danijela Črnčeca.

S njegovim znanjem, iskustvom i objektivnošću, stigla su i prva teška pitanja:

• Zašto baš ta ciljna skupina?
• Jeste li sigurni da možete ponuditi baš ono što oni traže?
• Jeste li provjerili ono što je već dostupno o tim temama? (insideri uvijek imaju više ideja i informacija nego mi)

U mom primjeru, nakon cjeloživotnog učenja o ekonomiji i biznisu, pet međunarodnih poslovnih škola i desetina edukacija o online biznisu, uz više od 25 godina profesionalnog iskustva, prokletstvo znanja predstavlja najveći rizik.

Objektivni susret sa stvarnošću najbolji je lijek. Terapija će uključiti testiranje i slušanje budućih i potencijalnih klijenata.

Da pojasnim: za edukatora koji zna svoju materiju, komunikacija sa polaznicima može biti najveći rizik. Zašto?

1. Polaznici imaju svoje prethodno znanje i iskustvo na osnovu kojeg procjenjuju nove informacije.
2. Naša (ljudska) priroda je takva da tražimo potvrdu svojih stavova, pa često odbijamo usvojiti nešto novo.
3. Društvene mreže su savršeno okruženje za razvoj prokletstva znanja: živimo u svojim “balonima”, okruženim onim što želimo vidjeti, i onima koji se uglavnom slažu s nama.
4. Upravo u takvom okruženju i mi kao edukatori i naši potencijalni klijenti živimo u iluziji da znamo sve što trebamo znati. Kako onda da prihvatimo nešto novo? Kako onda da budući klijenti primijete nas, koji živimo izvan njihovog informativnog balona?
5. Ukoliko polaznici nisu svjesni da im treba znanje koje edukator želi prenijeti, oni to znanje neće usvojiti.
6. Ukoliko edukacija podrazumijeva promjenu znanja, stavova ili ponašanja polaznika, nije dovoljno samo prenošenje informacija. Kad bi bilo dovoljno, svi bismo bili sretni, fit i bogati, zar ne?
7. Kad polaznici nisu svjesni da im edukacija treba, niti će je tražiti, niti će biti voljni da je plate.
8. Ako edukatori materiju ne predstave kao relevantnu, teško da će polaznici pokazati interes za takav program.

Kako da svoju ponudu prilagodimo potražnji?

U prvoj fazi provjeravamo šta od svega što znamo i možemo zapravo ima smisla na tržištu.

Provjeravamo gdje su naši budući klijenti (vlasnici uslužnih biznisa) i jesu li svjesni potrebe za našim znanjem i savjetima.

Mi vjerujemo da prolazeći naš program oni mogu povećati dobit bar za 20%. Objektivno vidimo šta su moguće prepreke u njihovom biznisu i kako ih ukloniti.

Za sad, odlučujemo da radionicu kreiramo odgovarajući na konkretna pitanja koja smo do sad prikupili i razmjenjujući ideje i savjete. U nastavku, potencijalno tržište ćemo segmentirati da bismo mogli komuniciramo jasnije i relevantnije.

Uostalom, mi smo primjer uslužnih biznisa koji uklanjanjem prepreka mogu povećati dobit.

Prokletstvo znanja s naše strane bilo bi da u prezentaciji ponudimo što više onoga što mi znamo.

Prokletstvo znanja na strani polaznika bilo bi da čvrsto zadrže svoje znanje i stavove, i nekako izdrže naše predavanje jer moraju.

Rezultat bi bilo puno razočarenja na svim stranama - i onih koji plaćaju, i onih koji pripremaju edukaciju, i onih koji to preživljavaju protiv svoje volje.

Ako se iz formule ukloni ego, zajednički cilj edukatora i polaznika ostaje isti: ukloniti prepreke rastu i razvoju uslužnih biznisa naših klijenata.

Prvu prepreku - vlastito prokletstvo znanja - već smo počeli micati s puta. 

(Nastavak slijedi)

Steknite nove vještine:

Uklonite najveće prepreke za rast i razvoj svog uslužnog biznisa

ISTRAŽITE OVU EDUKACIJU